销售圣经(销售必看的三本书)


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销售圣经(销售必看的三本书)

《销售圣经》的作者是杰弗里•吉特默,销售和客服领域的全球权威。

本书基于现实、实证的销售教育理念,为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案,被誉为销售行业的经典著作。

销售是一种能力,人人都需要学习与掌握的能力。

本书中,作者从销售人员个人心态建设、目标制定、如何发掘潜在客户、如何跟进潜在客户、如何与潜在客户成交等多个方面给出了具体的实施原则与建议。

相信在这本书的带领下,我们都可以成为一名优秀的销售。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

安静的第76篇原创内容,第44本读书心得

1

促成销售成功的10.5条戒律

杰弗里•吉特默推荐促成销售成功的10.5条戒律:

1、思考。调整心态,做到胸有成竹,对待客户要友好、热情、自信、有亲和力等。我们以何种心态进行销售往往能决定最终的成败,所以积极的心态对于销售过程至关重要。

2、信仰。相信我们的公司、我们的产品以及我们自己,否则基本不可能达成交易。这就要求销售人员们在进入销售行业之前,一定要认真对待选品这一关。选一款自己信任的产品,能够让客户生活变得更美好的产品。

3、交流。除非已经建立良好的个人关系,否则不要涉及销售话题。有些时候,对方可能会有敌对情绪,但是我们要始终记得:我们无法控制对方的友善程度,但对自己要有百分之百的控制力。建立良好的个人关系,从多关注对方、多聊对方感兴趣的话题开始。

4、发现。客户购物是基于自己的理由,而非你的理由,因此在销售之前,找到客户的购买动机,这才是一件产品最大的卖点之一。人们根本不关心你在做什么,人们只关心产品是否对他们有帮助。

5、提问。提问是销售的核心,提问促成了由销售人员推销向客户主动购买的转变,提问有助于揭露真实的购买过程和动机。学会正确、迂回的提问。

6、观察。你的观察能力需要同你的销售能力和倾听能力同样强大。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

7、勇气。就销售而言,每天都是“冒险日”。不论是冒昧给潜在客户打电话、面对面约访、约访甚至到最后的成交,每天的工作都需要冒险,需要将冒险的精神付诸实践。因而,作为销售人员,勇气和行动并重,要让自己拥有冒险精神。零风险,零回报,有风险才会有回报。

8、承担。如果交易失败,要从自身找原因。指责别人或者推卸责任很容易,承担责任很难。但这种负面的思想和行为对于销售无疑是毁灭性质的。每个销售者都还要是一个优秀的反思者。事实上,销售中并无对错可言,因此也无需指责。销售中有的是承担责任以及由此而来的短期和长期机会。

9、赢取。如果你达成一笔交易,你可以赢得佣金。如果你交下一个朋友,你可以赢得巨额财富。在销售中,你并不是赚钱,而是“赢得”钱。如果你销售是为了帮助客户,而非销售额达标,那么你将长期保持公司的销售记录。对于销售人员来说,努力发展长期关系,很大程度上会让销售过程变得更加简单起来。

10、佐证。一位客户的现身说法远比100场销售演讲更有效。通过这些让潜在客户关注的焦点从价格转移至真正重要的地方——价格上。

10.5、日积月累。你无法一天变成销售大师,需要日积月累。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

2

专业销售人员的12.5个价值

专业销售人员的12.5个价值:

1、创造与竞争对手的差别,关键在于感知价值。

2、了解满意与忠实之间的差别。满意的客户会从任意销售商处购买,而忠实的客户会一直信任你、维护你、购买你的产品。

3、演讲和令他人信服的能力。要传达具有说服力的、有意义的信息给潜在客户,提出中肯的问题和建议。

4、坚持学习,做到空杯心态。

5、学会经营友好的关系。

6、学会幽默。

7、常保创新。

8、推销。

9、相信自己、自己的产品和服务、公司。

10、做好万全准备。不止要对自己的产品熟知,还要对潜在客户熟知。

11、不自怨自艾,不指责他人。

12、每天坚持一个小时练习。

12.5、保持乐观的态度。态度就是一切,是一切行动的核心。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

3

12条实用的销售信息

信息1:法则、秘密、乐趣

多数人都想在销售上取得成功,但多数人不能实现理想。这并非因为他们不能成功,而是他们不知道如何成功。——杰弗里•吉特默

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

在往下阅读之前,建议先问自己以下5个问题:

(1)我认为我的销售能力如何?

(2)我每天如何练习我的销售技能?

(3)我花多少时间学习新的销售技能?

(4)我每天尝试多少新的解决方案?

(5)我为成功全力以赴了吗?

销售是一种自律。只有具备自律能力,个人才有可能全力以赴、追求卓越等,才有可能在销售中创造个人的奇迹。

记住,无论如何,要把东西卖出去。

要根据客户的需求和理解进行销售,而非我们的产品或服务;捕捉客户相关的个人信息,并学会如何使用它们;与潜在客户建立友谊;营造一个任何竞争对手都无法穿透的人际关系保护盾;找到与潜在客户的共同点;获取潜在客户的信任;享受销售,学会幽默;永远不要一头扎进销售的陷阱。

销售人员要学会用记事贴给自己设立目标,并时刻督促自己执行。

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销售成功的16条重要规则:

(1)建立和保持积极的态度,这是生活的第一要则;

(2)相信自己,自己的公司及产品;

(3)制定长期和短期的目标和计划;

(4)学习和实践有关销售的基础知识,而且永远不要停止;

(5)理解客户以及满足他/她的需求,一件产品的真正卖点是能给客户带来什么好处,而非产品性能;销售是为了帮助客户;

(6)保持真诚与幽默,与客户建立长期关系;

(7)完全了解你的产品和客户,做好销售前的万全准备;

(8)实话实说,永远不要忘记你说过什么;不要食言;不要贬低你的竞争对手;

(9)使用客户现身说法材料;

(10)学会倾听购买的信号;

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

(11)准备好被拒绝,并要确定真正被拒绝的原因;如果一次约谈未能达成交易,那么请务必定下下次约谈时间;

(12)跟进,跟进,跟进。如果跟一个客户做成生意需要碰5~10次面,那么不惜一切代价,做好见第十次面的准备;

你的成功公式藏在数字里。计算一下签下一笔订单需要几条线索、拜访几次、报价几次、约访几次、做几次演示以及跟进几次。以后就按照这个公式进行;

(13)重新解读拒绝:客户并没有拒绝你,他们拒绝的是你的报价;

(14)与他人(同事和客户)友好相处:单枪匹马干不成销售,销售需要你与同事及客户合作;

(15)努力带来好运,坚持不懈,持之以恒;保持激情。每次都全力以赴,做到极致,试着享受销售;不要将你的错误(或者责任)推卸到他人身上;

(16)注重外表,以专业、正面及有创意的方式,给潜在客户留下好的印象。

成功是由多次获胜经验而铸造的一种能力水平和自信。失败无关缺乏安全感,而是表现为缺乏执行力。世界上没有绝对的失败。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

信息2:做好万全准备,让潜在客户惊艳

销售人员应当坚持不懈,直到找到潜在客户,掌握潜在客户信息,销售前做好万全的准备,要对自己的言谈举止有信心。

销售过程中一定要重视有效提问和陈述。有效的提问和陈述应当让人印象深刻,能够与你的竞争对手区分开来,给潜在客户一个购买的理由,让潜在客户想要知道产品更多相关信息等。

信息3:请允许我自我介绍

销售人员在做自我介绍时,有以下几点注意事项:

(1)简洁明了,严格控制在30-60秒之间;

(2)切中要害,需要比照潜在客户的需求,准确且创造性地告知他们你的业务是什么;

(3)让人过目不忘,有创意地说一些话、做一些事情或送出一些礼品,以便给潜在客户留下深刻的(正面的)印象;

(4)做好万全准备。掌握充分的信息,提前反复演练、反复润色;

(5)准备好有效提问和陈述;

(6)收集必要信息;

(7)向客户展示你解决问题的能力;客户并不关心实际你是做什么的,他们只是关心你能够如何帮助或者服务到他们。

(8)与潜在客户敲定下一步行动;

(9)享受整个过程。

信息4:做好演示

演示过程中动员潜在客户亲自参与,注意寻找或者倾听购买信号,讲解售后服务时也要动员客户或潜在客户参与其中。

比如,可以问客户以下几个问题:

你感觉……用起来怎么样?如果你在……时使用这个产品,你将何时……?你感觉这个产品对你们公司能有何帮助?操作起来很简单,你看到了吗?你最喜欢产品的哪个功能?设法让客户进行自我推销——你认为产品能为你或你的公司带来何种好处呢?询问客户是否是最终决策人以及是否有足够的支付能力?

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信息5:拒绝、成交及跟进。逐步成功!

潜在客户在拒绝时一般会有各种各样的托词,销售人员要能够听出他或她不愿意购买的真正原因,一般有以下几种:

没有钱;有钱,但是钱不多,所以不想花钱;没有必须的信用;自己一个人无法决定;没有权利进行超预算开支,或者需要他人的批准;以为可以在别的地方以更便宜的价格买到;想买别的,但不愿意告诉你;认为你的产品价格过高;不喜欢、不信任或对你和你的公司没有信心等。

销售人员要仔细倾听客户提出的拒绝,以确认它是真正的拒绝还是托词;确认客户提出的拒绝原因为唯一的原因;回应拒绝,完全解决拒绝中所包含的问题,并设法让客户给出肯定的回答;以直接或者假设的方式提出最终签单问题。

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销售员如果约不到客户,可能会有以下几个原因:

(1)没有建立足够的客户兴趣;

(2)未提供任何价值;

(3)未能创造或发现需求;

(4)未能或尚未建立私人联系;

(5)销售人员一直在讲话(说教)而非询问(销售);

(6)潜在客户认为销售人员不够重要,无需安排时间与之见面;

(7)潜在客户感觉到销售人员只想要“订单”而非“长期的合作关系”。

(8)潜在客户对你、你的公司及你的产品印象不好。

销售人员要找出真正的原因,并一一解决。

信息6:苦难与敌人

如果抱怨不止,那么你不会成为赢家。——杰弗里•吉特默

以下是自认为无所不知的销售员常犯的8大错误:

(1)对潜在客户有既定成见;

(2)未能妥善确认潜在客户的身份及需求;

(3)未能倾听,一直专注在推销上,没有尝试理解潜在客户因何想要购买等;

(4)居高临下,自以为高人一等,缺乏尊重,不够真诚;

(5)过于施加今天必须购买的压力;

(6)未能关注对方的真实需求,要站在潜在客户的角度进行针对性的销售;

(7)太过直白地询问对方是否愿意签单,并且进行强硬推销;

(8)买家对对卖家的意图产生怀疑。

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销售人员职业生涯失败有以下几个原因:

(1)不相信自己、自己的公司或者产品;

(2)未能设立或者达到目标;

(3)太过懒惰,不明白努力工作会带来好运;

(4)未能学会接受拒绝,克服拒绝,应对变化,遵守规则等;

(5)未能完全了解所销售的产品;

(6)未能了解客户或者满足客户的需求;

(7)未能与客户建立长期关系;

(8)缺乏坚持;

(9)将自己的过错(责任)推诿到外界环境或者他人身上;

(10)未能树立及保持积极的态度。

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信息7:顾客是上帝

完美的客户服务是有力的销售工具。如何做到服务好客户呢?有以下几点建议:

(1)不要打断客户;

(2)提出问题,然后闭嘴。集中精力,注意倾听;

(3)成见将影响你正确理解客户要表达的意思。不要带着先入为主的成见去倾听;

(4)在对方讲完全部故事前,不要过早得出结论;

(5)带着目的去倾听,注意细节及结论;

(6)积极地倾听还包括主动理解;

(7)注意倾听对方的未言之意及言外之意;

(8)在开口说话前,先要消化理解一下对方讲的话;

(9)通过各种行动,告知对方你在听。

总而言之,让客户感觉到你很重视他,让客户感觉自己很重要,销售人员要学会提问、学会倾听。

信息8:传播福音

销售人员应当互相分享学习彼此的好的销售技巧。

一般来说,客户愿意购买一件产品无外乎以下几个原因:

(1)为了解决问题;

(2)客户需要这个产品;

(3)客户认为自己需要这个产品;

(4)为了获得竞争优势;

(5)为了省钱或者提高生产效率;

(6)为了避免错误或者节省人工成本;

(7)为了自我感觉良好;

(8)为了炫耀;

(9)为了改变心情;

(10)为了巩固一段关系;

(11)禁不住销售人员游说;

(12)听起来太好了,无法拒绝;

(13)性价比高(或者自认为性价比高)。

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以下这些指导原则适用于所有类型的客户:

(1)永远不要与客户争论;

(2)永远不要冒犯客户;

(3)永远不要以失败者的方式思考或者行动;

(4)要不惜一切代价,尝试与客户成为朋友;

(5)努力与客户站在同一边(有共鸣);

(6)永远不要说谎。

信息9:构建人际关系网,走向成功

销售人员要为自己制定人际交往计划,每周至少需要花费5个(非工作)小时在人际交往上,至少每周获得20名新人的联系方式等。

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信息10:先知与利润

客户购买一件产品时,比起产品的价格,往往更重视产品能够带来的价值。因而,销售人员要争取把每一件事情做到极致。

信息11:增加收入

销售人员要给自己设定目标,比如:

每天或者每月签成多少笔订单?

平均每笔订单额多少?

为了实现这个目标,需要见多少客户?

……

你跟进时的习惯和技巧将影响你80%的订单。

例如:

(1)每天给10个新的潜在客户打电话;

(2)每周(最好在周一前)订立10个新的会面;

(3)每天打10个新的跟进电话;

(4)每天上午和下午各做一个大型的产品演示;

(5)每周四请潜在客户或者客户共进午餐;

(6)加入两个行业或者相关组织;

(7)每周至少参加两次人际交往活动;

(8)准确记录每天的工作情况。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

一个销售人员如果不能记录自己每天都做了什么,那么他/她的跟进能力将是零。销售人员的销售日志应当记录并汇总以下数据:

(1)分类型(新客户、跟进电话)记录主叫电话;

(2)今天跟进了几笔订单、订立了几个新的会面、出席了几个约会;

(3)今天签下了几笔订单、签下的订单额是多少、收账多少钱、赚了多少佣金/收入是多少。

重要小tips:为每位联系人建立独立的单据或者文档,而非按照时间进行。

《销售圣经》:一本关于销售的实战参考书

信息12:上帝是否庇佑我?!

以下11.5条原则将指引我们走向自己销售界的成功:

(1)培养并保持积极的态度。你的态度是你全力以赴要形成的思维方式,需要每天提醒自己坚持练习。

(2)设置目标,并且全力以赴实现目标:制定计划并全力以赴。确定出每日的工作量,这个工作量要可衡量并且可完成。

(3)全力以赴,掌握销售这门科学。每天只拿出15-30分钟学习有关销售的新知识,并努力树立积极态度。

(4)设置人际交往计划,并付诸实施。人际交往是增加订单及提高个人地位的最迅速且万无一失的办法。

(5)成为领导者。寻求并努力正确领导者地位,人们愿意与领导者做生意。

(6)积极参与社区活动。选择一个值得参加的活动,让自己更加有影响力。

(7)在登门拜访前,了解潜在客户及企业的信息。掌握必要的信息以便让每次约会都能给对方带来冲击力。

(8)你所做的一切都要让人印象深刻。比如,设计些小创意等。

(9)助人为乐。你的销售过程需要以此为基础,因为这将有助于你引导客户积极行动,积累足够多的信心去购买你的产品。帮助他人这个理念还有个衍生分支:帮助他人介绍业务等。

(10)保持专注,寻找机会。

(11)与所有人建立长期关系。

(11.5)享受工作。

写在文末

以下总结了书中关于销售的一些经典观点:

1、成交前一切都是空谈。——里德•默特利

2、多数人不愿意做繁琐的工作,即便这会让销售过程简单很多。——杰弗里•吉特默

3、人们不喜欢被推销,但是愿意主动购买。——杰弗里•吉特默

4、如果全部条件一样,那么人们喜欢同自己的朋友做生意。如果有些条件不一样,人们仍然喜欢同自己的朋友做生意。——杰弗里•吉特默

5、谈论和询问与他们相关的事情,他们就能更喜欢你。——杰弗里•吉特默

6、言语背后的思想显示了你的态度。——杰弗里•吉特默


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